贵州醇发展手记之五——
一封内部通信,讲十个问题
各位同事:
距离我们上次内部会议已经一周时间,把近期相关工作再和大家做个交流。鉴于销售团队分布于全国各地的长期状态,将来的工作交流多会以此书面形式或视频会议形式为主。
一、关于销售模式
销售模式问题上次会议和大家说得比较多,这里需要补充强调的还是我在会议最后所说的一点:会上所说的内容,主要是作为指导性意见,并非一刀切,因为我们各地有各地的特点,需要实事求是,因地制宜。所以,你们的后期市场运作思路要放开手脚去思考,不受束缚(当然,最终的成型的方案要履行报批程序才能执行,但我也会充分尊重你们的意见)。
二、关于经销商首批款问题
虽然会上已经说明首批款并不严格要求,重点是经销商质量,重点是经销商条件是否符合未来长远发展需要,但最近还是有不少市场询问大致的标准,这里也统一说明一下:县级市场可以按15万左右,地级市区可以按20万左右。另外,近期也有几个市场提出50万或100万的首批款目标,这里也统一规定一下,所有市场首批款一律不得超过40万。我们的眼光不能过于集中在首批款多少,而是要从根本上考虑市场后期如何良性发展。
三、关于期初动销问题
从销售经验来说,高端新品上市之后的第一轮次动销肯定是经销商自有资源的全面动员和发挥,即针对经销商固有的核心层关系群体的宣传和推荐。所以,产品上市第一阶段的营销动作也要突出这一重点,与此相关的拜访、赠饮、品鉴、小型活动等都可以根据需要展开。
四、关于品鉴酒规格问题
上次会议提及首期20万市场支持以品鉴酒为主,品鉴酒以50毫升小酒为主。在实际执行中,关于大酒、小酒的占比,也不必过于僵化,你们可以与经销商沟通后自行决定如何匹配,总费用不超过即可。
五、关于销售目标问题
因为我们所提倡的是创业平台模式,我们希望于每个省区、分公司的是自动自发地、自主创业的组织文化,所以我们未来不会给各市场下达具体的销售任务。但还是有分公司提出,希望能有一个大致的目标作为方向。这里也统一明确一下:对于单个的县级分公司,我们希望第一个完整年度(今年4月到明年三月)不低于300万,第二个完整年度不低于800万;对于两个以上县或区的分公司,我们希望第一个完整年度不低于500万,第二个完整年度不低于1500万。再说一遍:以上不作为考核指标。只要我们放开手脚地全力以赴去做,结果只是自然而然的事情。
六、关于薪酬及相关福利问题
按照上述规划,分公司经理第一年的税前收入只有39万-55万之间,确实并不高,但比较起自负风险的、第一年往往面临亏损的很多创业项目来说,我们如果在第一年就能有这样的收益,也算是不错的起点了。
另外,关于收入问题,这里也补充说一下,就像我在第二篇贵州醇发展手记里所说:“保底工资保障基本生活,提成部分将实现个人的创业、创富梦想”,所以,我们所提供的底薪,只是给大家创业期间提供基本的生活保障。与此相关的还有:在劳动福利方面,考虑到贵州醇现有员工的福利状况与接受问题,我们营销干部将和其他正式员工一样,一致地按照酒厂原有“五险”缴费基数标准执行,公积金问题,也只能等将来全厂统一安排时一并实施。包括劳动合同的地点,原则上也要在酒厂所在地(确有特殊情况的可以提出申请)。类似这样一些的贵州醇酒厂与你们原属企业在福利方面的一些出入,希望大家短期内把它放到一边,不要过于在意。我也刚接手管理不久,希望我们都以发展的眼光看待这些足与不足,也相信在不远的将来,这些问题都会得到很好的解决,只是事有轻重缓急而已,请大家凡事大处着眼,看未来。
七、关于办公及差旅问题
创业型公司就要有创业型公司的状态和文化,我们不能一边下定决心要为自己创业,一边又丢不掉职业经理人时期的很多优越的条件。我自己也是这样,取消专车,取消专职秘书,办公室面积降为原来的1/10不到,在43岁年龄,一切从零起步。我希望贵州醇的创业文化是一种真正的艰苦朴素的、志向远大的创业文化,所以,关于各个省区和分公司的办公地点问题,我希望大家能够自行设法克服,或者在经销商处办公,至少第一年可不可以这样?另外,关于差旅费问题,近期也会出台管理制度,但总体上也会遵循节约原则。贵州醇过去几年亏损三个多亿,我们确实还不具备奢侈的条件,我们要把有限的资源全部用于市场发展,希望大家能够理解。此次加盟贵州醇的干部,有的自身也有过独立创业的或成或败的经历,相信你们会更能理解。
八、关于酒体口感问题
首批品鉴酒近期已经陆续达到市场,各地总体反响和评价都很好,特别是56.8度的高度、原味老酒,完全不像一般人想象中那样暴烈,相反非常醇厚甘甜,易于入口。但也要和大家提醒一点:我们的酒体并非全是优点。因为我们选用的是单一年份的陈年酒,未做任何添加,未经任何勾兑,这种“零添加,零勾兑”产品在当下的白酒行业是非常另类的,其优点固然是天然纯粹、个性突出,但缺点是不像其他同价位竞品那样精雕细琢、精致妆容,不像其他同价位竞品那样面面俱到、八面玲珑。比较起来,我们的产品只是浑然天成的璞玉,是“清水出芙蓉,天然去雕饰”。所以,我们对于自己的产品要有全面的、客观的认知。相信会有一批核心消费群体逐渐认同这种“零添加,零勾兑”真年份老酒的产品定位和产品价值观,但你们也不要奢望所有人都喜欢。
九、关于首批股权奖励问题
在《贵州醇发展手记2》中,我说过:“此次招聘前十名录用的县级分公司经理每人将获赠5万股原始股股权(如确能实现十年2000亿市值目标,则对应的股票价值约700万元),前三名省区总经理每人将获赠10万股原始股股权。”
原本预期贵州醇的干部招聘是一个逐步的细水长流的过程,所以我们可以根据入职先后给予首批干部一定的股权奖励,但超出预期的是招聘通知发出之后的一两天,报名人数就超过300,截至目前更是超过800,而我们的首批录用也达到了100人之多。
对此,一方面我们将严格按照上述数量拿出股权作为奖励(共80万股),另一方面,为了公平起见,此次奖励将于5月初实施。届时将重点参考各省区、分公司市场招商情况(截止4月31日)进行评比并择优奖励。请大家即日起抓紧招商、选商工作安排,4月1日起,即可以进入经销商签约、打款阶段,首批产品预计4月7号左右能够生产发货。
十、关于团队文化
贵州醇此次营销团队组建的模式极为特殊,我们既没有通过任何招聘网站,也没有通过人力资源公司或猎头公司来实施,我们仅仅通过行业公开信方式接受报名,我们仅仅通过电话初试和视频复试就确定了100人规模的两级干部录用,而你们中的绝大部分都是有着十几年甚至二十几年的职业经历。这样的一批人从天南海北走到一起,并且未来仍将继续分散在天南海北去工作,这在酒业历史上应该是所见不多的事情,因此,这样一支团队到底该如何去领导,这也将是酒业历史上所见不多的一个挑战。
对此,我没有别的更好的办法,我只相信一点,我也只依靠一点:文化。那就是,贵州醇要建设团结、上进、包容、信任的超一流的组织文化,并以此优秀文化来熔化,来凝聚,来打造我们的未来。
进入社会已经二十年,对社会环境有清醒的认知,进入白酒行业二十年,对行业环境有清醒的认知,尽管如此,我仍然希望以贵州醇为起点,我们能够走出一支纯粹的、与众不同的、日趋浩浩荡荡的、散发着理想主义光芒的别样团队,否则,即使实现了我们的“十年2000亿市值”的物质目标又能怎么样?不过是一班以利相聚者而已,与大家共勉。
贵州醇创业平台已经搭建,总部提供“真年份”优质老酒,提供持续升温的品牌空中拉力,提供营销模式指导,提供资源支持,提供管理赋能,而你们都分别选择了自己最为熟悉、最具资源、最有把握的市场,这样的优势互补,这样的商业模式能够创造酒业奇迹吗?我们共同努力、共同见证!
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贵州醇是黔西南人民的骄傲,不仅创造了“国”字号品牌,贡献了强大税收,而且缔造了被誉为“贵州清华北大”的兴义八中、国家4A级旅游景区贵州醇景区和贵州知名医院兴义市人民医院,同时为社会培养了若干优秀的管理者,其管理理念和社会担当产生了深远影响。年轻的资深行业老兵——朱伟出任贵州醇酒业有限公司董事长、总经理,无疑是黔西南人民关注的焦点。就当地一家文化公司而言,想力所能及为贵州醇做点事,于是产生了用网页专题的形式收集、分享各类有关“贵州醇动静”信息的做法,以方便让关注贵州醇的人们认知贵州醇、给力贵州醇。在此,鞠躬原创者!感谢关注者!致敬奋斗者!祝福贵州醇!
(文 | 朱伟 编辑:印象黔西南)
贵州醇发展手记之五——
一封内部通信,讲十个问题
各位同事:
距离我们上次内部会议已经一周时间,把近期相关工作再和大家做个交流。鉴于销售团队分布于全国各地的长期状态,将来的工作交流多会以此书面形式或视频会议形式为主。
一、关于销售模式
销售模式问题上次会议和大家说得比较多,这里需要补充强调的还是我在会议最后所说的一点:会上所说的内容,主要是作为指导性意见,并非一刀切,因为我们各地有各地的特点,需要实事求是,因地制宜。所以,你们的后期市场运作思路要放开手脚去思考,不受束缚(当然,最终的成型的方案要履行报批程序才能执行,但我也会充分尊重你们的意见)。
二、关于经销商首批款问题
虽然会上已经说明首批款并不严格要求,重点是经销商质量,重点是经销商条件是否符合未来长远发展需要,但最近还是有不少市场询问大致的标准,这里也统一说明一下:县级市场可以按15万左右,地级市区可以按20万左右。另外,近期也有几个市场提出50万或100万的首批款目标,这里也统一规定一下,所有市场首批款一律不得超过40万。我们的眼光不能过于集中在首批款多少,而是要从根本上考虑市场后期如何良性发展。
三、关于期初动销问题
从销售经验来说,高端新品上市之后的第一轮次动销肯定是经销商自有资源的全面动员和发挥,即针对经销商固有的核心层关系群体的宣传和推荐。所以,产品上市第一阶段的营销动作也要突出这一重点,与此相关的拜访、赠饮、品鉴、小型活动等都可以根据需要展开。
四、关于品鉴酒规格问题
上次会议提及首期20万市场支持以品鉴酒为主,品鉴酒以50毫升小酒为主。在实际执行中,关于大酒、小酒的占比,也不必过于僵化,你们可以与经销商沟通后自行决定如何匹配,总费用不超过即可。
五、关于销售目标问题
因为我们所提倡的是创业平台模式,我们希望于每个省区、分公司的是自动自发地、自主创业的组织文化,所以我们未来不会给各市场下达具体的销售任务。但还是有分公司提出,希望能有一个大致的目标作为方向。这里也统一明确一下:对于单个的县级分公司,我们希望第一个完整年度(今年4月到明年三月)不低于300万,第二个完整年度不低于800万;对于两个以上县或区的分公司,我们希望第一个完整年度不低于500万,第二个完整年度不低于1500万。再说一遍:以上不作为考核指标。只要我们放开手脚地全力以赴去做,结果只是自然而然的事情。
六、关于薪酬及相关福利问题
按照上述规划,分公司经理第一年的税前收入只有39万-55万之间,确实并不高,但比较起自负风险的、第一年往往面临亏损的很多创业项目来说,我们如果在第一年就能有这样的收益,也算是不错的起点了。
另外,关于收入问题,这里也补充说一下,就像我在第二篇贵州醇发展手记里所说:“保底工资保障基本生活,提成部分将实现个人的创业、创富梦想”,所以,我们所提供的底薪,只是给大家创业期间提供基本的生活保障。与此相关的还有:在劳动福利方面,考虑到贵州醇现有员工的福利状况与接受问题,我们营销干部将和其他正式员工一样,一致地按照酒厂原有“五险”缴费基数标准执行,公积金问题,也只能等将来全厂统一安排时一并实施。包括劳动合同的地点,原则上也要在酒厂所在地(确有特殊情况的可以提出申请)。类似这样一些的贵州醇酒厂与你们原属企业在福利方面的一些出入,希望大家短期内把它放到一边,不要过于在意。我也刚接手管理不久,希望我们都以发展的眼光看待这些足与不足,也相信在不远的将来,这些问题都会得到很好的解决,只是事有轻重缓急而已,请大家凡事大处着眼,看未来。
七、关于办公及差旅问题
创业型公司就要有创业型公司的状态和文化,我们不能一边下定决心要为自己创业,一边又丢不掉职业经理人时期的很多优越的条件。我自己也是这样,取消专车,取消专职秘书,办公室面积降为原来的1/10不到,在43岁年龄,一切从零起步。我希望贵州醇的创业文化是一种真正的艰苦朴素的、志向远大的创业文化,所以,关于各个省区和分公司的办公地点问题,我希望大家能够自行设法克服,或者在经销商处办公,至少第一年可不可以这样?另外,关于差旅费问题,近期也会出台管理制度,但总体上也会遵循节约原则。贵州醇过去几年亏损三个多亿,我们确实还不具备奢侈的条件,我们要把有限的资源全部用于市场发展,希望大家能够理解。此次加盟贵州醇的干部,有的自身也有过独立创业的或成或败的经历,相信你们会更能理解。
八、关于酒体口感问题
首批品鉴酒近期已经陆续达到市场,各地总体反响和评价都很好,特别是56.8度的高度、原味老酒,完全不像一般人想象中那样暴烈,相反非常醇厚甘甜,易于入口。但也要和大家提醒一点:我们的酒体并非全是优点。因为我们选用的是单一年份的陈年酒,未做任何添加,未经任何勾兑,这种“零添加,零勾兑”产品在当下的白酒行业是非常另类的,其优点固然是天然纯粹、个性突出,但缺点是不像其他同价位竞品那样精雕细琢、精致妆容,不像其他同价位竞品那样面面俱到、八面玲珑。比较起来,我们的产品只是浑然天成的璞玉,是“清水出芙蓉,天然去雕饰”。所以,我们对于自己的产品要有全面的、客观的认知。相信会有一批核心消费群体逐渐认同这种“零添加,零勾兑”真年份老酒的产品定位和产品价值观,但你们也不要奢望所有人都喜欢。
九、关于首批股权奖励问题
在《贵州醇发展手记2》中,我说过:“此次招聘前十名录用的县级分公司经理每人将获赠5万股原始股股权(如确能实现十年2000亿市值目标,则对应的股票价值约700万元),前三名省区总经理每人将获赠10万股原始股股权。”
原本预期贵州醇的干部招聘是一个逐步的细水长流的过程,所以我们可以根据入职先后给予首批干部一定的股权奖励,但超出预期的是招聘通知发出之后的一两天,报名人数就超过300,截至目前更是超过800,而我们的首批录用也达到了100人之多。
对此,一方面我们将严格按照上述数量拿出股权作为奖励(共80万股),另一方面,为了公平起见,此次奖励将于5月初实施。届时将重点参考各省区、分公司市场招商情况(截止4月31日)进行评比并择优奖励。请大家即日起抓紧招商、选商工作安排,4月1日起,即可以进入经销商签约、打款阶段,首批产品预计4月7号左右能够生产发货。
十、关于团队文化
贵州醇此次营销团队组建的模式极为特殊,我们既没有通过任何招聘网站,也没有通过人力资源公司或猎头公司来实施,我们仅仅通过行业公开信方式接受报名,我们仅仅通过电话初试和视频复试就确定了100人规模的两级干部录用,而你们中的绝大部分都是有着十几年甚至二十几年的职业经历。这样的一批人从天南海北走到一起,并且未来仍将继续分散在天南海北去工作,这在酒业历史上应该是所见不多的事情,因此,这样一支团队到底该如何去领导,这也将是酒业历史上所见不多的一个挑战。
对此,我没有别的更好的办法,我只相信一点,我也只依靠一点:文化。那就是,贵州醇要建设团结、上进、包容、信任的超一流的组织文化,并以此优秀文化来熔化,来凝聚,来打造我们的未来。
进入社会已经二十年,对社会环境有清醒的认知,进入白酒行业二十年,对行业环境有清醒的认知,尽管如此,我仍然希望以贵州醇为起点,我们能够走出一支纯粹的、与众不同的、日趋浩浩荡荡的、散发着理想主义光芒的别样团队,否则,即使实现了我们的“十年2000亿市值”的物质目标又能怎么样?不过是一班以利相聚者而已,与大家共勉。
贵州醇创业平台已经搭建,总部提供“真年份”优质老酒,提供持续升温的品牌空中拉力,提供营销模式指导,提供资源支持,提供管理赋能,而你们都分别选择了自己最为熟悉、最具资源、最有把握的市场,这样的优势互补,这样的商业模式能够创造酒业奇迹吗?我们共同努力、共同见证!
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贵州醇是黔西南人民的骄傲,不仅创造了“国”字号品牌,贡献了强大税收,而且缔造了被誉为“贵州清华北大”的兴义八中、国家4A级旅游景区贵州醇景区和贵州知名医院兴义市人民医院,同时为社会培养了若干优秀的管理者,其管理理念和社会担当产生了深远影响。年轻的资深行业老兵——朱伟出任贵州醇酒业有限公司董事长、总经理,无疑是黔西南人民关注的焦点。就当地一家文化公司而言,想力所能及为贵州醇做点事,于是产生了用网页专题的形式收集、分享各类有关“贵州醇动静”信息的做法,以方便让关注贵州醇的人们认知贵州醇、给力贵州醇。在此,鞠躬原创者!感谢关注者!致敬奋斗者!祝福贵州醇!
(文 | 朱伟 编辑:印象黔西南)
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